欲擒故纵，说服孙权和周瑜

发布时间：2020-12-02 10:03:16 作者：林保健 发布者：zhongqiuyueming 浏览次数：1786  类别：我的随笔  

《三国演义》中，诸葛亮出使孙吴联合抗曹的故事，历来脍炙人口，显示出这位古代军事家高超的沟通艺术。 赤壁之战前，曹操号称百万之众，来势汹汹，欲吞并东吴。吴主孙权身边，文官主降，武官主战，各有说辞，势均力敌。因此，孙权战怕难敌，降又不甘，难以决断，天天愁苦异常。诸葛亮出山辅佐刘备，刚刚站立，宏图未展，势力弱小，不堪一击。倘若东吴降曹，刘备独木难支，很快就会被曹操消灭。于是，诸葛亮决定亲赴东吴，与孙权沟通，劝其与刘备联合，共同破曹。 此时刘备集团的实力和孙权集团相去甚远，诸葛亮能否沟通成功，劝说孙权集团和刘备联合，取决于诸葛亮的沟通艺术。我们知道，这次游说诸葛亮获得了巨大的成功，孙权下决心跟刘备联合了，赤壁之战也在孙刘两家的配合下，大破曹军，成为历史上以少胜多的著名战例。那么，诸葛亮用了什么方法取得了沟通的成功，使犹豫不决的孙权，终于下决心联刘抗曹了呢？诸葛亮使用了“欲擒故纵法”。 欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计，意思是故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。用在沟通上就是，先顺着对方的意思说话，然后使对方觉得这样走着对自己不利，然后再回过头来，按照劝说者的意思朝前面走。 诸葛亮见到孙权后，考虑到东吴政权内部的两种意见都可能对孙权产生影响，如果直接谈孙刘联合之事，孙权一定会以为他是为了保护刘备集团，才来要求联合的。弱国无外交。当时刘备集团实力很弱，不足以引起孙权的重视，因此他就不顾鲁肃的暗示，故意夸大了曹操的军事实力，劝说孙权投降曹操。又以刘备盖世英才，王室之胄，不能屈居人下来回答孙权关于刘备为什么不投降的发问，暗示孙权不如刘备有骨气，故意贬低了孙权的人格，以激怒孙权。之后又以自己有退敌之策，但孙权气量小，不询问为托词，刺激孙权主动向他求教破曹之策。 在诸葛亮和孙权的沟通过程中，本意是想让孙权下决心抗曹，但是却动员孙权降曹。又用刘备不甘屈居人下激励孙权不能降曹，反过来向他请教破曹之策。这种欲擒故纵的沟通技巧，运用得非常巧妙。 诸葛亮重新分析了孙刘联合对付曹操的军事力量，讲了曹军劳师袭远和不习水战不利因素，鼓舞了孙权抗曹的决心。于是孙权明确表态：“先生之言，顿开茅塞。吾意已决，更无他疑。即日商议起兵，共灭曹操！”然而他身边的一帮子主张降曹的谋臣，如张昭、陆绩之流，又是一通“中孔明奸计”的鼓噪，再次动摇了孙权的决心，吴国太劝孙权请周瑜决断，于是引出了诸葛亮和周瑜关于联合抗曹的思想沟通。 周瑜虽为东吴三军主帅，但是也惧怕曹军凶猛。认为“降者易安，战者难保”，对主战的鲁肃明确表示不想让江东罹兵戈之祸，决计投降。如何通过和他沟通，使其成为东吴抗曹的中坚力量，实现孙刘联合的政治目的，诸葛亮再次运用欲擒故纵的沟通技巧。先是笑鲁肃不识时务，认为周瑜主张降曹合理，可以保妻子，全富贵，至于东吴政权，那就付之天命。这话激怒了鲁肃：“你教吾主屈膝受辱于国贼吗！”从而引出诸葛亮用东吴“二乔”退兵的建议，并背诵曹操的《铜雀台赋》证明曹操起兵南下，主要目的就是为了得到这两个绝世美女。诸葛亮完全知道这“二乔”的身份，大乔为孙权的哥哥孙策的妻子，小乔为周瑜的妻子。此时故意装着不知，用以挑起周瑜对曹操意欲夺妻的恼恨，激发他抗拒曹操的决心。周瑜勃然大怒，表示与曹操势不两立之后，主动提出决心破曹，希望诸葛亮帮助自己。 周瑜决计抗曹，孙权就有了主心骨，绝对不会再生犹豫。同时知道自己的军事力量不足以拒曹，那就会心甘情愿地和刘备集团联合，诸葛亮的沟通取得了巨大的成功。 我们回头看诸葛亮和孙权、周瑜的沟通，虽然都是用了欲擒故纵法，但是在具体操作上也有区别。纵的方式都是一样的，就是打消对方觉得这是一个只对刘备集团考虑的计谋，是想借东吴力量替刘备抗拒曹操的念头。如果这样的话，那么东吴宁可投降，也不会为人作嫁的。现在，我也劝你投降，你要是不投降可是你自己的决定，孙权集团对诸葛亮的动机就无话可说。纵是为擒做铺垫，没有纵，就不能擒。但是如何擒？不同的人，用不同的方式。孙权是东吴主公，就用刘玄德决不投降来和他形成对比，在道义上，在做人的气节上，让孙权觉得不能比刘备低一等。因为那个时候，孙权的实力比刘备要强的多。对于周瑜，就故意制造曹操对周瑜的夺妻之恨，让周瑜觉得不能忍受这种耻辱。纵得恰当，擒得成功。诸葛亮目的达到了，圆满完成了联吴抗曹的使命，成为千古佳话。